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【 注文住宅コラム 】信頼できる住宅営業マンに必要な3つのポイント | 信頼できる営業マンは顧客の時間コストへの配慮を忘れない

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つい先日ツイッターで呟いたこのツイートに、現役の営業マンや女性の方々から多くの反応をいただけたが、そのくらい顧客は顧客でハウスメーカーの営業マンをシビアに観察している。

 

「この人は果たして信頼に足るのか」

 

契約してからが本番の注文住宅プロジェクトにおいて、各メーカーごとの強みももちろん重要だが、やはり担当営業マンの人柄や信頼性を外してはプロジェクトの進行が難しいものになる。

今回は三ヶ月に及ぶハウスメーカー巡りの中、僕と妻が信頼に値すると判断した二人の営業マンの営業スタイルを通して、信頼できる営業マンの特徴を考察していきたい。

 

 

 

顧客の要望に対し愚直だがスピーディに応えるタイプ

→契約後も真摯な対応を期待できると判断

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当初は候補に入れていなかったD社の営業マンがこのタイプだ。

僕らはすでに土地は用意しているのだが、かなり複雑な建築規制が入っている。

その規制の内容を競合他社は深く調査しないまま話を進めていこうとしている中、この営業マンはめんどくさい確認作業を行政、東電、J-POWERへと確認し、それを書面化し、初対面から一週間後にはそれらを反映させた見積もりとプランを提示してきた。

しかもその確認作業。現在第一候補にしているC社の担当営業が'やったふり'をして「詳細の確認できず」と言ってきたので、余計にこのD社の営業マンへの信頼がアップした次第だ。

 

D社の営業マンを信頼するに至ったポイント

・面倒な建築規制の確認作業を迅速に行う行動力

・提示した予算内のプランを迅速に提案する理解力

・他社を批判することなく、愚直に自社の強みのみを訴求

 

 現状D社は、営業マンへの信頼は非常に高いが、提案されたプランに不満があり、現在プランの再提出をお願いしている状況。

ここと契約するかは未定だが、契約後も真摯な対応が期待できると判断している。

さりげに、この要素。非常に重要だと思っています。

 

 

顧客の不安への適切なアプローチをするタイプ

→顧客の時間コストへの配慮が信頼と安心を生む

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現状第二候補のE社の営業マンも、D社同様にスピーディーな対応をする営業マンだ。

彼の特徴は顧客である僕らの不安点を迅速に理解し、それを解決するために可能だと考えられるポイントを、「自社の利益を削りながらも」提案してくれた所にある。

そのひとつは、「外構を自社ではなく外部業者へ発注することで、そこにかかる費用を2割から3割ほど安くしましょう」という極めて具体的で明確な提案と、それに伴う予算組みの考え方。

それは彼が「よく競合で負ける」というC社への勝ちたいという意思もあるとは思うが、それを差し引いても圧倒的な顧客ファーストの営業スタイルだ。

顧客がハウスメーカーを決定するのに多大な時間と労力を費やしていることを理解しているからこそ、その不安点に先回りし、最適解を惜しみなく提供する。

こんなビジネスマンとならば、誰だって安心して仕事ができる。

 

E社の営業マンを信頼するに至ったポイント

・顧客の不安点への理解度の速さと適切なアプローチ

・自社の強みや利益も競合に勝つために切る決断力

・豊富な経験に裏打ちされた余裕と安心感

 

 現状E社には、第一候補のC社のプラン見積もりにあわせて、プランと見積もりをいただけるようお願いしている状況。

妻の中では「ダントツの信頼と安心」を感じているらしい。

実際に彼と商談した後の車の中では、夫婦そろって「家づくりを決めてから、はじめて楽しいと思った」という意見で一致した。

それはきっと、ずっと不安を抱いていた「資金計画」というものへ率直に切り込み、その対応を考えてくれたことによる「安心」が大きかったように思う。

 

 

まとめ

→信頼できる営業マンに必要な3つのポイント

大手ハウスメーカーは基本的に、概算というものをなかなか教えてくれない。

こちらがある程度の予算を提示していても、それは変わらない。

その結果生まれるのは、「結局いくらかかるのかわからない」という不安だ。

 

下手したら「明朝までに見積もりを3タイプ送っておいて」とか普通に言われる業界に身を置く僕としてはちょっと信じがたいのだが、お金の話を曖昧にしたまま話を進められていくことに不信感を抱かずにはいられなかった。

 

高望みをしてるのは、自分でもわかってる。

でも、個人にとって決して安くない数千万というお金を曖昧に扱うこと。

それは普通のビジネスにおいてもなかなか考えにくいものだと僕は思う。

 

ここで再度、僕と妻が信頼に値すると判断した二人の営業マンの特徴を見直すと、信頼できる営業マンに必要な3つのポイントが明確になる。

 

1.迅速な行動力

2.理解度の速さ

3.適切なアプローチ

 

 つまりは、ビジネスマンならば当たり前の資質が重要だとわかる。

ハウスメーカーを巡っていると、メーカーサイドが自分たちの時間やコストを重視するあまり、顧客の時間コストを軽視する風潮を感じずにはいられなかった。

そしてこの3つのポイントは、顧客の時短にもつながる不可欠なもの。

これを意識している営業マンになら、安心して「注文住宅」という家族にとっての一大プロジェクトを発注できる。と、僕は思う。

  

最後になりますが、妻はこの記事を読みながらこう言っていました。

「契約後、もしE社の◯◯さんがミスしても笑って許してしまいそうだけど、C社の◉◉さんが同じミスをしたら絶対に『言った言わない系の話になる』からイラつきそう」

顧客は顧客でこんな視点でハウスメーカーの話をしています。

そして、それはそれで間違いのない直感だと、僕は思っています。

 

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